Кому и как продавать газобетон?

Готовьтесь к продажам заранее, чтобы быстрее окупить своё оборудование. Как это сделать - рассказываем в этом выпуске рассылки.

Газобетон покупают разные люди и для разных целей. Ваши клиенты не обитают в одном месте и нет универсального способа для их привлечения. Но мы знаем, кто они, и чего ждут от строительного материала. Осталось только найти ваших клиентов и сделать им правильное предложение.

Кому продавать газобетон?

Ваших будущих клиентов объединяет только то, что они заинтересованы в покупке газобетона. Дальше начинаются их различия. Поэтому всех покупателей разделим на 3 большие группы, чтобы найти идеальный подход к каждой из них.

Вот 3 разные категории покупателей, которым нужен один и тот же газобетон. Что предлагать каждой группе, чтобы удовлетворить её потребность?

Предложения, от которых не отказываются

1. Частным застройщикам — тёплый крепкий дом за небольшие деньги. Конечно, вы продаёте не дома, но главные преимущества своего газобетона нужно связать с готовым домом:
   1. тепло и звукоизоляция;
   2. экологичность;
   3. быстрая стройка.
2. Бригадам — быстрая поставка материала на объект и скидка за опт. Здесь в первую очередь нужно озвучить:
   1. сроки изготовления всего объёма материала;
   2. разницу в цене за малые и крупные заказы — обозначить выгоду;
   3. дать гарантии — по доставке и качеству блоков.
3. Строительным компаниям — постоянные и точные поставки сертифицированных материалов. В предложении для этих покупателей упоминайте:
   1. добровольный сертификат соответствия — подтверждение качества газобетона;
   2. договор с учётом постоянной цены и сроков;
   3. гарантии на качество газобетона.

Когда предложение сформировано, нужен способ его донести. Вы не сможете лично обойти всех потенциальных клиентов, поэтому наверняка воспользуетесь рекламой.

Как и где давать рекламу?

У вас есть 3 предложения — для 3х категорий покупателей. Для каждой из них должна быть и своя реклама. Чтобы предложение стало рекламным объявлением, добавьте:

1. Заголовок — в нём сразу укажите одну из выгод. Цену, сроки изготовления или наличие доставки. Лучше использовать больше цифр и меньше прилагательных.
2. Призыв к действию — что должен сделать покупатель? Для первого касания лучше использовать контакт — позвоните, напишите, зайдите в гости.
3. Ваши контакты — только те, которые понадобятся клиенту. Телефон, адрес электронной почты, адрес производства. Не нагружайте объявление индексом, факсом, не указывайте несколько телефонов — всё должно быть просто.

Все способы распространения рекламы условно разделим на 2 группы — платная реклама и бесплатная.

Платная реклама доступна вам везде - только не упустите самые ходовые ресурсы.

В интернете:

1. Яндекс Директ и Google AdWords — ваши объявления прямо в поисковой системе.
2. Тематические форумы — реклама между сообщениями.
3. Площадки объявлений — «Авито», «Из рук в руки» и подобные. Там вы можете размещать рекламу и бесплатно, и за деньги — стоит сравнить эффективность.
4. Социальные сети — рекламные объявления появятся в ленте ваших потенциальных покупателей.
5. Свой сайт — относительно дорогой, но эффективный способ собирать все отклики на объявления и готовить потенциального клиента к покупке.

Пара особенностей рекламы в интернете:

• Требуется настройка. Наберите в поиске «как настроить контекстную рекламу» — и прочитайте руководства по настройке, это просто.
• Не рекламируйте себя на форумах от первого лица — это многих раздражает как поиск лёгких денег. Лучше стать постоянным участником форума и заработать статус эксперта. Когда ваше мнение имеет вес, то и к вашему производству относятся с большим доверием.

Реклама оффлайн

Всё, что за пределами интернета:

1. реклама в местных газетах;
2. доски объявлений в вашем городе;
3. листовки с рекламой на строительных рынках и в местах, где продаётся земля;
4. участие в строительных выставках — понадобится много визиток;
5. партнёрство — ваша реклама в строительных магазинах или у агентов по продаже земли.

Выделим группу бесплатной рекламы. Она сработает:

1. на сайтах бесплатных объявлений;
2. в социальных сетях;
3. в распространении листовок (если не считать деньги, потраченные на печать);
4. на форумах, если вы регулярно участвуете в обсуждениях и даёте полезные советы строителям;
5. на строительных выставках — если вы пришли в качестве гостя и распространяете свои визитки.

Как продать газобетон, если вам позвонили?

Главное правило — помнить, что этот звонок нужен вам, а не клиенту. У него есть много вариантов для покупки такого же газобетона. Но во время диалога у вас больше шансов на продажу, чем у всех остальных вместе взятых.

Остаётся не упустить этот шанс.

1. Не говорите цену, пока не выясните - когда, куда, кому и сколько нужно газобетона. Это частник, бригадир или снабженец строительной компании? Выясняйте это с помощью уточняющих вопросов - для чего нужен газобетон, в какие сроки.
2. Когда понимаете, с кем имеете дело, упоминайте наиболее важные для этой категории преимущества. Уточняйте, по каким критериям клиент ищет поставщика, и делайте акцент на эти особенности.
3. Договоритесь о следующем шаге — пригласите на производство, назначьте встречу или очередной звонок.
4. Предложите дополнительные услуги — помочь с доставкой, оставить блоки у себя на хранение, пока клиент не начнёт стройку. Чтобы сделать правильное предложение, выясняйте, почему клиент сомневается и медлит.
5. Избегайте навязчивости, но проявляйте участие. Постарайтесь помочь своему клиенту, а не избавиться от партии газобетона.

Есть ли жизнь после продажи?

Многие клиенты будут покупать у вас газобетон только однажды. Угадать, кто из клиентов вернётся за новой партией, почти невозможно. Поэтому сделайте так, чтобы хотели вернуться все ваши клиенты:

1. Оставайтесь на связи — предложите позвонить вам, если возникнут проблемы с материалом. Вы уверены в его качестве, и это не должно вас пугать.
2. Позвоните сами спустя некоторое время — узнайте, как идут дела, не нужен ли совет по работе с газобетоном.
3. Пообещайте скидку на второй и каждый последующий заказ, а также за рекомендацию знакомым.
4. Сделайте подарок своему клиенту — обычную ножовку или даже килограмм яблок.
5. Постарайтесь запомниться своей вежливостью и участием в делах клиента.

Есть сотни способов делать продажи и увеличивать их число. О них нужно не только узнавать, но и применить хотя бы половину.

Есть сотни способов делать продажи и увеличивать их число. О них нужно не только узнавать, но и применить хотя бы половину.

Хотите знать о продажах больше - смотрите запись нашего вебинара “Основы продаж газобетона”.